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叶俊锋:石材行业黑马,与大型地产商合作,打

2019/10/18  浏览次数:

从1996年至今,在水头深耕了整整23年的叶俊锋,一直默默无闻,直到去年年初他才入股了石井一家石材加工厂,并于去年底创立了南安市好旺居石材装饰有限公司。
 
令人匪夷所思的是,好旺居创立至今不到一年时间,已经和万科、绿城、恒大等房地产开发商达成战略合作。而在他的办公室墙上挂着的一张项目排期表上,记者看到有十几个工程项目正在生产对接中,包括广州亚运城、深圳万科澳建、南昌图书馆等项目。
 
叶俊锋就像一匹黑马一样,完成自己人生的逆袭。而在他看来,机会是留给有准备的人。只要做好准备,企业就无所谓寒冬。那么,在创业路上他又是如何披荆斩棘,赢得知名地产的青睐?
 
在大切承包中发现商机
上世纪90年代初,水头石材产业开始逐步规模化,本地劳动力严重缺乏,这也就吸引了一大波南下寻找打工机会的外地人。来自贵州的年轻小伙叶俊锋就是其中一员。
 
然而,会计专业毕业的叶俊锋和大部分打工者心态不同,他并不急于找一份工作来养活自己。他用了1个多月,对行业做了一个详细了解。在走街串巷中,他发现不管是厂门口还是户外的电线杆上,无不贴着招聘公告。而大切可以说是最为热门的招聘岗位,几乎每家工厂都需要。
 
头脑机灵的叶俊锋没有参与应聘,却联系了人事专员,通过人事专员见到了老板,与其洽谈承包大切事宜。叶俊锋坦言,洽谈并没有想象中顺利,起初水头本地一些老板不信任外地人,即便工厂明明很缺工,也不愿轻易把大切外包。
 
但叶俊锋相信,只要工厂长期招不到合适的人,就会尝试承包给他。而他无非就是跟老板不熟,才被拒绝。那么,跑一次不行,那就跑两次三次,多跑几次,就熟了。果不其然,很快有一个工厂就答应把大切承包给他。
 
在顺利打开第一家工厂后,叶俊锋非常肯定,会有更多工厂的大切业务愿意承包给他。他立马联系了一帮在老家待业的青壮年。有了人手,他开始大力拓展大切承包业务。高峰时,承包了近10家工厂。
 
因为承包大切的关系,叶俊锋得以与荒料供应商和大板贸易商频繁联系。他发现因为信息的不对称,从荒料到把大板送到贸易商手中,其中存在可观的利润差。即便发现这一商机,但他仍心存犹豫。直到1999年,闽南建材第一市场正式营业,大板贸易商剧增,这也意味着荒料交易市场变得更加广阔,叶俊锋立马开始了荒料贸易。
 
打造荒料信息服务站
叶俊锋告诉记者,以前石材之所以好赚,就是因为信息的极度不对称。一颗荒料到大板贸易商手中可能经过了好几手,幸运一点的,可能是两三手。这也就出现了市场上同款产品售价差不多,有的赚得多,而有的赚得少。
 
因此,为了让客户得到性价比最高的荒料,叶俊锋在水头、云浮、南通、香河分别设置了信息服务站,进行荒料信息深度挖掘。在他看来,要想拿到最低的价格,必须要对接一手货源,也就是和矿主或者最大包销商取得直接联系,再或是获取经销商转行抛售信息,但这种概率极低,纯属捡漏。
 
叶俊锋坦言,近20年来,他几乎跑过了中国的大部分矿山,对不同地区矿山的开采成本有了较为全面的了解,所以哪个地区哪个矿口出来的荒料,能卖多少,他心里基本都有数,即便是国外进口的荒料,他也能较为精准地把握。
 
“虽然现在,我们还没在国外设立信息收集站点,但我们有长期在国外进行荒料采购的朋友,他们可以为我们提供最新源头信息。”叶俊锋说,唯有掌握各类荒料的成本价,才能根据客户需求,从距离客户最近的经销商洽谈,争取价格最优、品质最优,或者为其寻找性价比更高的替代品。
 
主动承担责任成优势
让叶俊锋出乎意料的是,原本收集荒料信息是为大板贸易商服务,却意外收获了装饰公司及地产集团等超级客户。
 
“不管是装饰公司还是地产公司,他们对于石材的需求,都是以万为单位。能与之合作,是众多石材企业期盼的。”叶俊锋说,正是因为他们需求量大,更会货比三家,合作方资质是重要的参考,但他们更关注的是谁让利更多。
 
叶俊锋补充道,现在的确有不少装饰和地产公司与大型石企建立战略集采合作,但这些大型石材企业,也只是在某几个产品上能够保证价格最优,并不能做到全面最优。所以,即便好旺居是新成立的小公司,但能提供整体最优报价方案,也就有了与之竞争的优势。
 
好旺居之所以能与万科、绿城、恒大等知名地产合作,除了价格优势以外,还提供了其他石材供应商没有的服务。一般情况下,地产商都会把图纸递给石材供应商,供应商只要按照图纸进行生产即算完成,但叶俊锋并没有这么做。他曾在安装现场发现,如果按照甲方的图纸进行生产后安装,一些转角必然出现不规整。为此,在承接每个项目之前,他都必须让技术人员前往现场测量,再生产。这样既能保证安装品质,也大大降低工期风险。一些供应商清楚其中可能出现的问题,但仍抱侥幸心理,因为按照图纸生产,即便出现问题,责任也不会算到自己头上。
 
叶俊锋坦言,主动承担责任,这也是很多甲方愿意把项目交给他做的核心因素。在他看来,只要做好准备,为甲方排除困难,企业也就无所谓寒冬。
 
看好超薄板岩应用市场
有了大量的装饰和地产客户后,不少新品供应商主动找上门,委托其代为推广。因此,他每天都会接到各种从市场上收回的样品,也会向装饰公司发出大量的新品样品。
 
在叶俊锋的接待室里,除了密密麻麻的石材小样,吸引记者眼球的,则是几张立在墙角、薄得就像纸张却带着石材纹理的样品。他告诉记者,这是采用德国先进工艺从原石上拓取而成的板岩纸,保持了纯天然石材原状,其可弯曲、超轻、超薄、塑造性极强,并且低碳环保。说罢,他轻松地把一张长约75厘米、宽约50厘米的板岩纸拾起,并进行随意折叠展示。
 
“现在水头本地有不少企业在生产超薄石材,但囿于技术瓶颈,即便突破了厚度,但批量化生产还存在较大难度,无法实现大面积推广,运输也是一大难题。”叶俊锋说,板岩纸不但轻薄还便于运输,随便折叠放进袋子里即可,不用担心运输途中破裂问题。其可以用于柜面、吊顶、圆柱表面装饰等。
 
叶俊锋告诉记者,他是德国板岩纸指定的国内唯一经销商,在近一年的推广中,产品已被万科等地产项目采用。

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